¿En que el neuro-marketing es esencial a la creación de contenidos?

¿Ya se ha preguntado que pasa realmente en el cerebro de un cliente al momento de elegir un producto o un servicio? ¿Si tenía la posibilidad de influenciar su tomada de decisión cuando crea el contenido, lo haría? Es aquí que el neuro-marketing tiene su importancia.

Si entiende los mecanismos del cerebro que intervienen en los elegidos del cliente, maximizara el retorno sobre la inversión de su estrategia de web marketing guiando sus prospectos hacia sus productos o servicios. Últimamente, la comprensión de sus comportamientos le ayudara a aumentar sus beneficios.

 

 

¿Qué es el neuro-marketing?

Termo utilizado por la primera vez al principio de los años 2000, el neuro-marketing es el puente que asocia dos disciplinas distintas, pero estrechamente liadas: las neuro-ciencias cognitivas y el marketing. Permite obtener datos importantes sobre el comportamiento de los consumidores y las reacciones del cerebro humano frente a los estímulos del marketing. De hecho, se trata de entender porque preferimos ciertas marcas o compañía en lugar de otra, entonces como una empresa puede mejorar sus herramientas de persuasión.

Para obtener estos datos, los buscadores usan una amplia gama de herramientas para desencriptar los mecanismos recurrentes del cerebro humano cuando se afrenta a un estímulo preciso.

El neuro-marketing usa, entre otros:

  • La descodificación de los movimientos de la cara;
  • La vigilancia de los movimientos de los ojos;
  • La actividad eléctrica en la superficie de la piel, notamente las reacciones involuntarias del individuo a un estímulo;
  • EEG que mide la actividad eléctrica del cerebro;
  • IRM funcional que visualiza la actividad del cerebro;

 

 

El neuro-marketing en práctica: varios ejemplos

La clave del suceso es de producir contenidos que toca lo que los buscadores llaman nuestro “cerebro reptiliano”, eje central del neuro-marketing. Es el guardia de nuestros reflejos innatos, que entrenan reacciones y comportamientos inmediatos.

Es la razón por la cual el consumidor es naturalmente atraído por los títulos de los artículos atractivos, ofertas especiales que llaman su instinto de comprador impulsivo, ciertas imágenes emocionantes, etc. ya que su cerebro reptiliano está en acción.

Algunos ejemplos del uso del neuro-marketing:

  • eBay: con su compañía de pago en línea PayPal, eBay se dado cuenta que el argumento de la rapidez del servicio suscitaba más interés que el argumento de la seguridad de las informaciones bancarias.
  • Mercedes-Benz: la firma automóvil ha iniciado una campaña publicitaria en la cual la delantera de los coches ha sido forjada como caras humanas.

 

 

¿Porque usar el neuro-marketing para crear contenidos?

El neuro-marketing le permite justamente de anticipar los comportamientos de sus futuros clientes gracias a su contenido cuidadosamente redactado.

Formular su promesa de venta única de manera a marcar los espíritus.

Es suficiente de una frase finamente formulada en su sitio web para acelerar el crecimiento de sus ventas.

Hay en efecto un elemento esencial que descuidamos a menudo en la concepción y la redacción del texto: es la capacidad a diferenciar los beneficios obtenidos o la perdida evitada en la compra de un producto, y de un mensaje de tipo “prevención” versus un mensaje de tipo “promoción”

¿Concretamente, que lo que significa?

  • Un mensaje de tipo “prevención”: es utilizado en la venta de productos/servicios que permiten de resolver un problema o prevenir de su aparición.
  • Un mensaje de tipo “promoción”: es usado en la venta de productos/servicios que permiten de obtener un beneficio, de mejorar una situación, de aprovechar de una nueva cosa que no la teníamos antes.

El neuro-marketing le permite de distinguir, según su promesa de venta única, cual es el mensaje qui atraerá más a su cliente ideal.

Ejemplo: si usted vende coches, usted puede elegir de poner el acento en su motor más durable con los kilómetros (promoción) o el coste de manteamiento menos elevado (prevención).

Convencer sus prospectos que tomen la mejor decisión al elegir su empresa en lugar de sus competidores

Aquí también, esto depende justamente de su oferta de productos/servicios, como mencionado más arriba, si usted ofrece principalmente un beneficio o si usted resuelve un problema.

Ejemplos:

  • Usted vende bebida energizante. Se trataría entonces de crear mensajes de “promoción” porque el consumidor tendría un beneficio a comprarlo.

Usted elegiría el mensaje “¡Gana en energía!” en vez de “Sé menos cansado”.  La ganancia obtenida tiene un valor percibida más fuerte que un simple alivio de problema existente.

  • Vende una bebida para prevenir la obstrucción de las arterias. Concitaría crear mensajes de “prevención” por qué el consumidor quiera evitar este problema de salud.

Eligiera entonces el mensaje “No pierda la ocasión de prevenirle contra las arterias atascada” en lugar de “Luche contra la obstrucción de las arterias”. El consumidor percibirá el primer mensaje como una oportunidad a aprovechar rápidamente, contrariamente al segundo mensaje que le aparecería “lejano” (en el sentido que, no siendo todavía enfermo, no se sentirá en seguida concernido por el mensaje).

Sensibilizar y educar los prospectos que volverían sus futuros clientes

Gracia a un plan de contenidos cuidadosamente pensado, usted podría, al largo de los artículos y documentos que compartirá, sensibilizar sus lectores y informarle mejor sobre:

  • Su industria et su funcionamiento;
  • Los servicios disponibles;
  • El uso y las ventajas de ciertos productos;
  • Consejos útiles, etc.

Ejemplos: publicar fotos antes y después la utilización de sus productos; publicar artículos informativos de tipo “etapa por etapa” para dar envidia al lector de saber siempre más y de adquirir más conocimiento sobre su industria.

 

 

¿Cómo crear contenidos usando el neuro-marketing?

Entre los numerosos métodos para utilizar el neuro-marketing en la creación de contenidos, retendremos tres pistas pertinentes.

Ofrecer un beneficio inmediato que va provocar la compra.


Ejemplo:
¿Desea obtener un cupón de reducción de 10€ hoy o un cupón de 50€ dentro 6 meses?

La idea es que, cuando los consumidores tienen la elección entre dos premios similares, prefieren la que pueden obtener más temprano y más rápido, incluso si vale menos en términos monetarios.

Otro ejemplo: usted incita a sus clientes a recomendarle cerca de sus allegados. En general, las empresas aseguran que el allegado en cuestión a firmado correctamente un contrato antes que el cliente obtenga su recompensa. Tendrá pues menos interés en referir la empresa porque la cliente no vera una gratificación inmediata

El uso sistemático de una referencia de comparación

El consumidor tendrá la tendencia a apoyarse en la primera información que recibe como base de comparación en su tomada de decisión, aunque la información en cuestión no ella misma basada en un argumento sensato.

El ejemplo más explícito es el de Apple, cuando Steve Jobs ha presentado el iPad por la primera vez. Al momento de anunciar el precio, había avanzado que el aparato debería costar $999 (¿porque y en qué base?), teniendo cuidado de mostrar el precio en una pantalla gigante durante largos minutos. Después, sigue anunciando que el “el iPad no costara $999 pero solamente $499” ¡con el nuevo precio en la pantalla!

Evitar perder o hacer una inversión mala

La aversión a la perdida es la tendencia de los consumidores a preferir evitar perder en lugar de perder al cambio. Encontramos generalmente esta tendencia en las campañas que ofrece una “última oportunidad” o “oportunidades de últimos minutos” para asegurar que el cliente no pierde una ocasión de procurarse el producto/servicio usando la noción de escasez.

Ejemplo: Estáis en un supermercado, 2 opciones están disponible:

  • Compra una botella de zumo por 5€ y obtener 20% de reducción
  • O comprar una botella de zumo por 5€ y no obtener reducción, pero recibir un regalo: una botella especial para viajar.

Si elegís la segunda opción, es que usted ha sido motivado por lo que los psicólogos llaman “aversión a las perdidas” porque sabe que el regalo no será siempre ofrecido.

Otro ejemplo: las ofertas limitada en el tiempo, como una prueba gratuita de un programa durante 30 días. Una vez acostumbrados al producto, la probabilidad que usted lo compra al final del periodo de prueba es más elevado, y usted no será forcazmente repelado por el precio.

En resumido, tomar el tiempo para pensar en el proceso de toma de decisiones de sus clientes potenciales, dependiendo de su industria. Esto le ayudara a desarrollar un contenido de marketing propio, lo que provocara emociones buenas a sus prospectos, y usar el neuro-marketing en su favor.

 

¿Tiene otros ejemplos de prácticas de neuro-marketing como palanca para aumentar la tasa de conversión? ¿Cuáles son?

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